第一部分、利德软件渠道合作伙伴分类
利德软件公司目前在全国各地的渠道合作伙伴主要有三类：金牌级代理商、普通代理商、经销商。
一、金牌代理商
1、定义：
金牌级代理商是指由普通代理升级而来的，年销售量在四百套以上的代理商，享受比普通代理更优惠的价格。利德软件公司省级的，专门从事利德软件的销售与服务的机构。省级代理商主要设置在各省会城市、计划单列市及经济较发达的地区。
原则上一个省份或者直辖市只设置一个金牌代理。
2、要求：
项目 条件和要求
经营理念 企业文化和理念、理解并接受利德的企业文化。
公司状况 VI形象、统一使用利德的LOGO形象（公司、名片等）。
法人资格 独立的法人资格。
当地地位 有良好的口碑，良好的资源。
信誉度 信誉良好。
人员状况 从事利德的销售人员必须6人以上。
合作态度 培训和学习、积极参加利德的各类培训，努力提高自身业务水平。
配合程度 积极主动和利德公司一起进行各种营销、服务等活动。
专一性 主要销售利德的产品，不销售竞争对手的同类产品。
合作时间和任务 原则上要求一年以上，且年任务达到400套以上。
3、管理：
金牌代理商通过普通代理商升级而来，每一年进行一次评估。金牌代理商由利德软件公司各大区管理。所有金牌代理商的资格认定、晋级、降级须经过利德总部市场营销中心渠道管理部的审核确认。所签订的代理协议及相关文件需交由利德总部市场营销中心渠道管理部备案管理。
金牌代理商经利德总部市场营销中心渠道管理部备案确认后，向其颁发正式金牌代理证书。
二、普通代理
1、定义：
普通代理商是指由利德软件公司签订代理协议的，专门从事利德软件的销售与服务的机构。普通代理商可以发展自己的经销商，但必须报总部备案。 原则上一个省份只设置一家普通代理商。
2、要求：
项目 条件和要求
经营理念 企业文化和理念 理解并接受利德的企业文化。
公司状况 VI形象 统一使用利德的LOGO形象（名片）
法人资格 独立的法人资格
当地地位 有良好的口碑，良好的资源。
信誉度 信誉良好。
人员状况 从事利德的销售人员必须5人以上。
服务能力 能够独立完成当地所销售的利德软件用户的售后服务与维护工作。
合作态度 培训和学习积极参加利德的各类培训，努力提高自身业务水平。
配合程度 积极主动和利德公司一起进行各种营销、服务等活动。
专一性 主要销售利德的产品，不销售竞争对手的同类产品。
付款 年销售量在100套以上。
3、管理:
普通代理商由利德软件公司各大区签订及管理。所有市级代理商的资格认定、晋级、降级须经过利德总部市场营销中心渠道管理部的审核确认。所签订的代理协议及相关文件需交由利德总部市场营销中心渠道管理部备案管理。 普通代理商经利德总部市场营销中心渠道管理部备案确认后，向其颁发正式市级代理证书，并安排专门的产品区域经理对其业务进行支持培训与指导，同时向其提供必要的市场宣传资料和各类产品技术支持与培训。
三、一般经销商
1、定义：
一般经销商是指由利德软件公司市级的，在某一应用领域与利德软件公司进行紧密合作，共同开拓市场的公司。主要包括独立软件开发商、系统集成商、管理咨询公司、中小企业商务咨询平台等。授权代理商与利德软件结合能优势互补，互相提高产品的市场竞争力。年销量在100套以下的经销商。 在某一专门应用领域，对指定地区和进行合作的利德软件产品。
2、要求：
一般经销商必须具备法人资格，有自己专门的主营业务领域及竞争优势，能够积极致力于利德软件在自己主营业务领域的市场推广与应用工作，能够配合利德软件公司开展在当地的各类市场发展工作。一般经销商除了与其主营业务以项目合作的方式进行市场推广。
一般经销商在相关业务领域推荐利德软件公司市级提供的利德软件之外，不得从事其他与利德软件产品有竞争的任何软件产品的销售、咨询和服务。
一般经销商年任务和首期进货款：年任务为50套以上，100套以下，小于50套按终端客户，价格享受零售价的七折。
3、管理：
一般经销商由利德软件公司总部市场营销中心战略合作部或各大区签订及管理，但对业务跨地区的一般经销商，均由总部市场营销中心战略合作部签订协议及管理。所有一般经销商的资格认定、晋级、降级须经过利德总部市场营销中心渠道管理部或战略合作部的审核确认。所签订的代理协议及相关文件需交由利德总部市场营销中心备案管理。
一般经销商经利德总部市场营销中心备案确认后，向其颁发正式授权代理商证书，并安排专门的产品区域经理或客户经理对其业务进行支持培训与指导，同时向其提供必要的市场宣传资料和各类产品技术支持与培训。
第二部分、渠道销售产品和销售价格
一、渠道销售产品
利德软件公司以下面向企业的三大信息化组成部分共大产品系列均可供渠道代理选择销售：
1、进销存财务一体化系列软件产品：（包括各种行业版本）
商贸版
明细版
2、办公OA系列产品：
通用OA系统
OA订制
3、加工企业管理软件
加工企业通用版
加工企业订制版
4、布匹批、零行业管理软件
简化版本
全功能版本
5、服务行业管理软件
餐饮业
美容美发业
每一家渠道合作伙伴，一般只销售代理的相应产品。对于个别能力特别强的合作伙伴，在有足够人力和资金的前提下，也可以选择两个以上的多种产品进行市场合作。
二、销售价格
利德各类软件产品的销售价格以利德软件公司印刷公布的最新软件报价单为准。
利德软件公司根据市场情况会对利德各类软件产品的报价做出相应的调整，并会及时通知各地渠道合作伙伴。在产品价格调整后发生的任何产品进货与服务，均按最新的价格体系政策执行。
第三部分、价格管理特价审批流程
所有渠道合作伙伴在每年与利德公司签订合作协议的同时确定利德软件产品的进货价格，协议有效期一般定为一年。对业务指标完成较差的渠道合作伙伴，总部将会阶段提升渠道进货价格。对超额完成考核指标的渠道合作伙伴，将按照利德渠道奖励办法享受相应的奖励；
利德软件报价为全国统一报价，由郑州利德软件有限公司制定。任何级别渠道合作伙伴均不得随意提高软件公开售价；德软件市场促销阶段执行的特别价格及奖励政策，仅限于促销时段内有效。促销期一结束，即恢复软件正常公开报价。 渠道伙伴在软件产品销售过程中，如最终成交价需作较大幅度降低时，可向利德公司申请特价结算。特价结算制度是基于最终成交合同价基础进行折扣的结算方式。如最终成交价为公开报价的70%以上，则进货结算根据代理协议约定的特价结算折扣执行；如最终成交价低于公开报价的70%，则根据利德公司最终批复的价格执行。特价进货先决条件是在签订合同前按照利德公司统一格式要求填报特价申请单进行申请，予以书面同意并反馈后方可签订合同并按相应折扣和价格进行结算。渠道伙伴须提供真实有效的合同原价、用户价格证明原件和特价申请单方可完成软件产品订货。任何事先未书面上报利德公司审批的项目，不管成交价格如何，在进货时将不予特价结算，只允许按代理协议规定正常进货折扣执行结算。
第四部分、市场竞争管理
所有渠道合作伙伴必须严格遵守本区域销售原则，不得跨地区销售。对跨地区销售的，利德总部将对其处于相当于成交软件公开报价两倍以上的罚款，同时提高进货价格，降低代理级别，严重的将取消代理合作资格；如市级渠道合作伙伴在市级区域以外的地区有关系客户或本地发展的客户在外地有分支机构，必须事先通报总部相关市场管理人员出面协调，具体费用比例双方根据实际情况协商另定；为避免内部市场竞争及项目冲突，在同一区域内的市级渠道合作伙伴应严格遵守客户上报制度。各地在发展潜在客户时，应事先按统一格式将客户信息书面上报大区备案。对书面上报的客户，大区将优先给予竞争保护。上报客户信息的有效期为30天。超过有效期仍未签约的客户，书面重新申报并经大区同意后可延续10天，最多只能延续一次。如再未签约，则其他市级渠道合作伙伴可参与此项目竞争；同一区域的市级渠道合作伙伴在市场竞争与产品销售过程中如发生竞争同一客户的情况，原则上大区以书面上报备案的为准，谁先上报优先支持谁。对未书面上报的，大区将不予支持与保护。同时，渠道合作伙伴应立即将此情况上报大区相关市场管理人员，由大区出面协调及管理，以免竞争引起双方利益损失；在市场竞争过程中，必须严格遵守利德公司规定的不低于软件公开报价70%的报价原则。有发现不正当价格竞争搅乱市场者，总部将取消其代理合作资格；
如大区或其他分支机构发展的全国性客户在当地有分支机构，当地代理应积极配合大区做好本地客户的售前支持与售后服务。大区根据项目大小及实施工作量给予一定的售后服务实施费用，服务实施费用可用来抵扣软件货款。
渠道与直销冲突管理： 渠道已经报备的项目和渠道的老用户，将获得优先保护；没有报备的项目将不受保护；严禁直销人员联系渠道的报备客户和老用户，严禁低价抢夺渠道的订单；一旦发生直销人员抢夺客户的现象，渠道可以通过正常途径（通过渠道经理）进行投诉；
公司调查，若证实直销人员是故意行为，项目还没签单，则对直销人员进行处罚200-500元；若项目已经被直销人员签单，则返还渠道签单额的20%；直销人员的所得奖金将划归给渠道经理和渠道伙伴的销售人员（双方各50%，销售奖金计算方法参照直销人员的考核，计入奖金的销售额需要减去返还给代理商的20%）；同时根据实际情况分别对直销人员、直销部经理、分公司总经理分别处以300-500元的罚款。联系人:刘经理 联系电话:13203719382
第五部分、市场与技术支持
对所有正式签约的渠道合作伙伴，利德总部和大区均将按照统一标准及规范的培训课程，由相关市场管理人员给予系统完整的市场入门及产品技术培训；总部和大区设有专门的客户支持中心，负责对全国五大区渠道合作伙伴提供全面的技术支持服务。除了日常的电话技术支持与咨询外，对核心的渠道合作伙伴，还将有专门的技术工程师负责定向支持与服务；利德总部和大区客户支持中心常年为各地开设各类产品技术和市场管理培训班，如销售精英等培训班等。以帮助大家尽快掌握产品技术，快速启动市场。具体课程安排及相关内容详见总部和大区季度的培训通知。总部和大区根据各地情况的不同，将不定期的统一组织进行分片区集中进行市场和技术培训；为了给各地提供及时的产品技术支持，并提供一个相互交流经验及解决问题的方法，利德总部设有专门的技术服务论坛，可以通过利德的网页进行登陆（www.lidesoft.net）。论坛有专门的技术支持人员进行维护更新，并回答大家在实际工作中遇到的各类产品技术问题；和在线QQ进行及时有效的解决代理商的问题。针对市场支持，利德总部已经开通网上市场论坛，为大家提供网上在线交流沟通平台。可以通过利德的主页区内代理商管理进行登陆(www.lidesoft.net)
第六部分、广告宣传与市场活动支持
各渠道合作伙伴应积极配合总部和大区加强在当地的广告宣传与市场活动，积极参加当地的各类研讨会和交流会，共同促进利德软件公司在当地市场的快速发展。利德总部和大区将对渠道合作伙伴投入的广告宣传和市场活动给予一定的费用支持与人员支持，具体如下：
1、广告宣传与市场活动支持内容
渠道合作伙伴所发布的媒体广告、广告牌或市场活动，如果是独家宣传利德软件产品，均可事先向总部申请一定的费用支持。经总部书面审批同意后,渠道合作伙伴投入的广告宣传和市场活动费用才能享受大区的费用支持。总部将按照实际发生费用的50-80%给予支持。事后上报审批一律无效。合作伙伴发布的媒体广告、广告牌或市场活动必须在总部市场营销中心统一指导下进行发布实施，并征得总部书面同意，以保持与总部形象的一致。
2、广告宣传和市场活动费用的报销
对广告宣传，各地在做完经总部和大区书面批准的广告宣传，应在一个月内将广告合同、发票复印件和广告样刊寄至总部；对广告宣传牌，应在广告牌发布的一个月内将广告发布合同、发票复印件及广告牌照片寄至总部；对市场活动，应在活动完成一个月内将实际发生的各项目费用明细、发票复印件、活动现场照片等相关材料寄至总部。在将所有相关材料寄至总部的同时，应填写总部统一的广告宣传费用报销单，向总部市场营销中心提出报销申请。总部在审核确认后，将按事先确认的报销比例将相关总部支持费用转入渠道合作伙伴的软件进货款中，作为软件预付款。
3、宣传资料支持
利德总部统一印刷各类产品和市场宣传资料，所有资料收取成本费，具体资料目录及收费标准详见利德总部最新的《资料订货单》，可在网站会员区内下载更新。对于公司新出的资料，总部免费向渠道伙伴提供二份样本。
第七部分、货物与往来帐管理
1、往来帐管理
各地渠道合作伙伴每次需要订货时，需事先将软件款打至利德总部账上，同时将银行汇单传真至总部市场营销中心。总部财务部将每月对渠道合作伙伴的货款进行对账管理。
2、软件发货管理
渠道合作伙伴订货时，需使用利德公司最新软件订货单（可在网站会员区下载），填写清楚所有信息和相关单位负责人签名后，加盖单位公章，直接传真到总部渠道。由于订单填写不清楚而导致的一切后果由渠道合作伙伴自行负责；正常订单在当天14:00点之前传真到总部。总部接到订单后，确认货款到账后，当日发货。由快递公司运输。软件订货涉及特殊情况，渠道合作伙伴必须将特殊情况申请审批结果随同软件订货单传真到渠道部，才能按特殊情况处理订货；
3、软件丢失和损坏
a、不论是代理商的客户将加密丢失，还是代理自己丢失的，不予补发加密狗，统一按新客户重新购买。
b、如果是加密狗损坏，无法证明是用户自己损坏的一律免费更换，但必须先将坏的加密狗寄回，运费由开发商负责。
c、能够证明用户自己损坏的可以更换但收工本费150元和相应的运费。
d、安装光盘和说明书配套发放，每100站点多配10本说明书。
4、订货和发货流程 ：利德渠道部负责办理渠道合作伙伴软件、资料订货工作，工作流程如下：
客户传真订货单---客户汇款通知利德总部渠道部---财务部核实是否到账----到账当日发货并电话通知客户。
第八部分、协议终止与退款管理
渠道合作伙伴若要提前终止代理合同，要求退回剩余款项，需填写《渠道伙伴中止合作申请表》向总部提出书面申请；利德总部要对渠道合作伙伴终止协议、退款的申请进行审查，在渠道合作伙伴没有任何违约行为并能保障所有已销售利德软件用户的售后服务的情况下，可以与渠道合作伙伴提前终止协议，同时安排剩余软件款的退款；对提前终止协议的所有代理商，必须将利德总部所赠送的软件返回，同时返回代理证书，并将所有已发展客户和潜在客户的详细信息上报总部。一年内成交用户的后续服务费按产品报价的10%计提从退货款中扣除，其余款项将一次性结算退回；对于终止协议的所有代理商，账面余额都必须以订货的形式一次性出完.OEM合作伙伴、金牌代理商等中止合作按协议规定执行，不予退款或退货。对于中止代理商的客户总部将以公函的形式将该部分客户转交给分公司或新渠道，由分公司或新渠道进行售后服务。
第九部分、奖惩制度管理
所有金牌代理、普通代理及经销商的资格审批、取消、升降级的管理工作均由利德软件公司总部市场营销中心渠道管理部办理，任何代理在没有总部书面允许的情况下禁止在所管辖的区域内发展下级代理；各类渠道合作伙伴未经批准任意改变进货渠道或渠道合作伙伴之间互相供货，一经查实将给予警告、降级或取消代理资格的处理，同时将视情况索取一定的经济损失赔偿；利德公司实行渠道评估和升降级制度，渠道评估每半年一次；对销售业绩优秀的普通代理商可以升级为金牌代理商；对销售业绩较差的普通代理商可以降级为经销商。对销售业绩较差或不遵守渠道合作伙伴管理规范的，将视情况取消代理资格；对完成年度计划并严格遵守渠道合作伙伴管理规范的渠道合作伙伴，在合作期结束时，在同等条件下，第二年享有优先续签渠道合作伙伴的权利；
各渠道合作伙伴的年度累计出货额完成总部确定的考核指标，可获得一定奖励,具体方法详见签订合作协议时同时签订的考核协议；若渠道伙伴发生弄虚作假现象，如在特价审批时，利德公司将进行严厉处理，渠道伙伴将补齐差价，并罚款5000元以上，若情节严重，将降级或取消代理资格，甚至通过法律手段解决。若因服务质量问题被投诉，即指因服务人员的服务态度或者技术水平问题被投诉，则将对渠道伙伴进行罚款100-500元；利德公司总部市场营销中心在年底将根据渠道合作伙伴的业绩完成情况、综合考评结果及客户服务质量，评选年度优秀渠道合作伙伴，颁发奖牌并给予一定的物资奖励；利德公司总部将根据渠道合作伙伴的综合情况，评定红旗渠道，红旗渠道成员将获得特殊优惠政策和重点支持。
优秀渠道合作伙伴的评定资格要求如下：
年度出货额完成指标100%以上；顾客满意度达到90%以上，没有重大服务投诉事件；及时配合总部和大区在当地的各项市场活动，积极推动利德品牌和产品在当地的推广；每月能按时上报潜在客户信息，严格遵守市场竞争秩序。对于优秀渠道合作伙伴的奖励将在每年度的渠道合作伙伴大会上予以兑现。奖励名额及奖励办法将在每年一月确定。
